Hodnotenie používateľov: 5 / 5

Hviezdy sú aktívneHviezdy sú aktívneHviezdy sú aktívneHviezdy sú aktívneHviezdy sú aktívne
 

 

Možno niektorí z vás majú skúsenosti so stavbou domu. Predstavte si, že by som postupoval nasledovne: Išiel by som do stavebnín a kúpil by som 15 paliet tehál a začal stavať! Tehly by som ukladal jednu pekne vedľa druhej. Urobil by som si kurz zameraný na to, ako správne ťahať múry a robil by som to naozaj pekne. Asi by ste mi povedali, že som sa zbláznil... Pri stavbe domu je to jednoznačné, nie je to však rovnaké aj v obchode? Skôr ako začneme stavať, musíme mať odpovede aj na tieto otázky:

ČO CHCEME ?   PREČO TO CHCEME ?   AKO BUDEME POSTUPOVAŤ ?

Myslím si, že aj poradie jednotlivých otázok je dôležité. Prečo sa to v obchode občas robí inak? Nemôžeme podniknúť a účinne realizovať nejakú činnosť, kým si neurobíme jasnú predstavu o tom, aký cieľ chceme dosiahnuť. Raz ma jedna firma zavolala, aby sme zistili, či obchodníci správne dodržiavajú firemné postupy. Konkrétne, či správne používajú X krokov obchodnej návštevy. Sadli sme do auta a ja sa teda klienta (v danom prípade obchodníka) pýtam:

Aký je tvoj cieľ na tento deň? – Mám naplánovaných 7 návštev. Ale čo je tvoj cieľ – čo chceš dosiahnuť ? – No urobiť tých 8 návštev. Čo je tvojím cieľom na tejto prvej návšteve ? – Neviem, uvidím, či si niečo zákazník vyberie, v poslednom čase od nás moc nekupujú. Prečo ? – Hm, neviem, asi berú tovar od iných. Čo s tým budeš robiť? – Neviem, čo by som s tým mal robiť… (na tvári mal nechápavý výraz, že čo od neho chcem).

Tento klient na koučingu (obchodný zástupca) sa sústreďoval tak veľmi na to, ako by mal postupovať správne, až zabudol, prečo sa to vlastne robí! Pripomenulo mi to jeden príbeh, ktorý som raz čítal: O troch kamenároch Tento príbeh sa odohráva v roku 1350 kdesi na pražských Hradčanoch. Istý šľachtic prechádzajúc okolo si všimol rozostavanú stavbu a to, že traja remeselníci, ktorí tam pracovali, robia to isté – otesávajú kamenné kvádre. Hnaný zvedavosťou sa prvého remeselníka opýtal: „Čo robíš?“ „Ako vidíte, pane, otesávam kameň.“ Druhému remeselníkovi položil tú istú otázku „Čo robíš?“ a ten odpovedal: „Ja staviam múr.“ A konečne tretí, ktorý dostal rovnakú otázku, „Čo robíš?“, odpovedal: „Ja staviam katedrálu.“

Obchodník by mal vidieť. Obchodníci často vidia: výsledok (katedrálu) počet stretnutí, plán na mesiac spokojného zákazníka vypĺňanie reportov úsmev, radosť z predaja hľadanie výhovoriek, prečo to zákazníci nechceli (aby sa na mítingu vedel obhájiť) šťastného užívateľa strach, obavy, nervozitu Čo sa však stalo obchodníkom 21. storočia? Stratili sme, ČO je náš cieľ a PREČO to robíme (reportujeme, mailujeme, mítingujeme, skypujeme a ani nevieme, PREČO).

Cieľ číslo jeden – stanovenie cieľov:  Často sa stretávam s tým, že sa snažíme robiť veci správne a byť čo možno najefektívnejší. Chceme stihnúť všetko a robiť to na 100 %. Potom sa často stane, že sa sústredíme veľmi výrazne na AKO? Ak sa nám zo života vytratí, ČO CHCEME a PREČO TO CHCEME, stratíme motor, energiu a vášeň. Náš predaj bude bez emócie a radosti. A následne aj naše návštevy u zákazníkov stratia zmysel a cieľ. To sa potom premietne do našej neverbálnej komunikácie, hlasu, pohľadu a ak obchodník nemá “vášeň a iskru v oku“, tak predá iba veľmi ťažko. Potrebujeme robiť SPRÁVNE VECI a nielen VECI SPRÁVNE, ak chceme mať zo života radosť. Inými slovami, potrebujeme byť presvedčení, ak chceme byť presvedčiví. Ak budeme veriť, že naše produkty a služby pomáhajú ľuďom, budeme sebavedomejší a budeme sa viac usmievať. A zákazníci nás radi uvidia.

Spomínam si na jedného klienta, ako som nadšene rozprával o našom produkte, ako som sa tešil z prvých zákazníkov. Keď chodím na spolujazdy s obchodnými zástupcami, tak mi práve toto nadšenie chýba najčastejšie! Čo myslíte, môže to byť preto, že nám chýba jasný cieľ ? Nemôžeme účinne splniť žiadnu úlohu bez toho, aby sme mali jasnú predstavu o cieľoch, ktoré chceme dosiahnuť. Cieľ nás podnecuje a vedie smerom k vytúženým snom Cieľ možno definovať ako konečný výsledok alebo stav, ktorý sme sa rozhodli dosiahnuť. Môžeme to prirovnať ku kompasu. Rovnako ako kompas nám ukazuje cestu, riadi našu činnosť a dáva nám tak pocit istoty a dôvery.

Pri STAVBE DOMU je to ľahké – zoberiete do ruky projekt a predstavíte si, ako sedíte na záhradke pri bazéne a cieľ je hneď na dohľad a dodá vám to energiu na hádzanie lopatou. V OBCHODE je to tiež jednoduché – PREDSTAVTE SI TO. Predstavte si dopredu váš deň:
- predstavte si alebo navštívte spokojného zákazníka – dodá vám energiu na ďalšie stretnutia,
- predstavte si spokojných zákazníkov, ako sa na vás usmievajú,
- buďte kreatívnymi a vytvorte si svoj sen a víziu,
- stanovte si cieľ, ktorý bude zábavný

Majte svoj cieľ stále na očiach - nestrácajte svoj cieľ z dohľadu. Majte ho stále na očiach a pravidelne si ho pripomínajte. Ak to budete robiť – budú prichádzať kreatívne možnosti, ako ciele dosiahnuť rýchlejšie, lacnejšie a efektívnejšie. Každý deň rozmýšľajte, ako by sme mohli urobiť zákazníkov spokojnejšími. Ako im pomáhať. Ako im zjednodušiť život. Dajte si svoj cieľ na viditeľné miesto (nie firemnú víziu, ale váš osobný cieľ).

Malé výhry - ak staviame dom alebo zavádzame nový výrobok na trh, často to trvá príliš dlho a my stratíme z dohľadu náš cieľ. Hľadajte, čo sa vám podarilo DNES a tešte sa z malých vecí. Tešte sa, že máte múry a neplačte, že ešte nie je strecha. Veď najskôr musíte zasadiť, až potom môžete brať úrodu! Najskôr musíme urobiť základy a múry, až potom môžete robiť strechu! Nájdite si niečo, čo vás potešilo KAŽDÝ DEŇ. Tieto pocity nás potom v budúcnosti podporujú v stanovovaní a dosahovaní ešte náročnejších cieľov. Robte to KAŽDÝ DEŇ – buďte vytrvalí ako VODA. Cieľ nám ukazuje cestu, riadi našu činnosť, dáva nám pocit dôvery a moti¬vuje nás. Ako si máme sami sebe stanoviť ciele - na dosiahnutie cieľa tohto druhu nestačia len neurčité sľuby a predsavzatia o budúcich zámeroch. Človek musí byť veľmi presný a postupovať systematickým spôsobom.

Odpoveď: Čo? Kedy? Kde? Koľko?
• Čo? Čo presne chcem? Čo by som mal urobiť?
• Kedy? Kedy musím začať? Dokedy musím dosiahnuť tento cieľ ? Dokedy ?
• Kde? Kde to budem robiť? Kam musím ísť, aby som to dosiahol ?
• Koľko? Koľko vecí musím urobiť? Koľkokrát musím zvýšiť svoje výsledky ?

Tento druh otvorených otázok pomáha definovať ciele, ktoré sú konkrétne, významné, presné vo svojom kontexte a určení času. Inými slovami, sú to ciele, ktoré možno v budúcnosti kedykoľvek overiť. Je jednoduchšie kontrolovať pokrok v do¬sahovaní cieľa, pokiaľ bol formulovaný a zapísaný. Zvolenie reálnych cieľov - ciele, ktoré si stanovíme, musia zodpovedať záujmom a potre¬bám, ktoré sú dobre definované a zoradené podľa dôležitosti, jeden vedľa druhého. Preto musíme rozoznať, ktoré ciele sú prioritné a ktoré menej dôležité. Je jasné, že cieľ nemôže byť konkrétny, ak nie je reálny. Vezmime do úvahy zdroje, ktoré máme na do¬siahnutie k dispozícii (duševnú a fyzickú energiu, schopnosti a know-how, čas atď.). Na stanovenie náročných a reálnych cieľov potrebuje človek dobre poznať svoju osobnosť, aby ani nepreceňoval, ani nepodceňoval svoje zdroje a schopnosti na ich dosiahnutie. Je však nutné mať na pamäti jedno pravidlo: Najlepšie je „stanoviť si svoje ciele“ radšej vyššie ako nižšie a zároveň si plne uvedomovať množstvo úsilia, ktoré bude treba vynaložiť na ich dosiahnutie.

Cieľ nemôže byť konkrétny a účinný, ak je nereálny, a preto nedosiahnuteľný. Plánovanie je jedným z najefektívnejších spôsobov, ako dosiahnuť stanovené ciele. POZOR: Vo firmách sa často stáva, že sa snažíme vylepšovať procesy a optimalizovať systémy, až zabudneme, prečo to vlastne celé robíme! Čo je naším cieľom? Aký dom/katedrálu vlastne staviame? Raz sa ma môj syn opýtal: „Tatino, prečo ty chodíš do práce?“ Môj pradedo, ktorý bol krajčír, mal jednoduché riešenie, mohol zobrať syna do dielne a ukázať mu oblek, ktorý práve ušil. My to máme dnes často zložitejšie. Tak čo, tatino a mamina, prečo chodíte do práce? (Odpoveď zarábať korunky neplatí.) PREČO ?

Chcete sa dozvedieťv tejto oblasti viac ? Našli ste pri čítaní priestor a možnosti na ďalší rozvoj a rast ? Ak hľadáte odpovede na podobné otázky, resp. máte záujem investovať do ďalšieho rozvoja - sme tu pre Vás: TvojKouč.sk

Konzultacie

 

TvojKouč.sk | rozvojové centrum®
Ventúrska 13,  811 01 Bratislava
Info Linka: +421 949 142 051

Email: Táto e-mailová adresa je chránená pred spamovacími robotmi. Na jej zobrazenie potrebujete mať nainštalovaný JavaScript.
Web:  www.TvojKouc.sk

Výnimočný servis a klientský prístup

Ak máte záujem o odborný kariérny rast či osobnostný rozvoj, ste na najlepšej adrese. Skúsený tím poradcov, lektorov a koučov je pripravený Vaše vedomosti a zručnosti rozvinúť na maximum. Kurzy a školenia Vám ušijeme na mieru. Ak máte otázky, kontaktujte nás - sme tu denne pre Vás - od 08.00 h. do 20.00 hod. Radi Vám poradíme: 0949 142 051